営業が苦手と言ってしまう心理・・・(インターンシップブログ)


Prepared Slidesの高田です。たくさんの海外インターン候補生やインターン生とお話する中で、営業職に就くことを嫌がる学生さんに出会います。ちょっともったいない・・・。

僕も営業が得意ではないのですが、イヤでたまらない、というわけでもありません。過去5年間ほど営業をしていた時代、スーパースターにはなれませんでしたが、優秀な方だったと思います。アナリストになろうと営業に区切りをつけたときの結論は、「一番になりたい気持ちがわかないので、アナリストになる」というものでした。

でも、インターン生の多くは営業が未経験。なのになぜ営業職を苦手と言ってしまうのか。

どうやら理由は「認識不足」と「勉強不足」であるようです。

※営業といっても幅広いので、ここでは「スタートアップの一般消費者(マス)向け商材の営業」と限定します。

自分が嬉しい理由を認識していない

「自分自身が好きになれないモノ・サービスを勧めるのは気が引ける」という意見。たしかに他人事には本気になれないかもしれません。でも状況が変わると態度も変わるものです。

身も蓋もないですが、ラッキーにせよ目の前で商品が飛ぶように売れていれば、どうでしょう?自分が心から気に入った商品を担当できるとは限りませんが、人間は現金なもので、好調に売れてさえいれば「営業つまんない」とは思いにくい。逆に好きな商品でも売れないとやる気が削がれる。

少なくとも初期段階では、売れれば嬉しいのです。「私の正義が赦さない」と頑なな人もいるかもしれませんが、よほど騙しているならともかく、良し悪しを判断するのはお客様なわけですから。

根拠の無い恥じらい

「失敗したら(=売れなかったら)恥ずかしい」という意見。一つの商談を失敗すると自分の全てが否定されたような気分なる・・・僕もたまにそう感じます。2015年4月時点で、僕は事業提案の15連敗を記録して大いに落ち込んでいましたでも、考えてみると、この気持に大して根拠はないのです。

だれかが新規営業で連敗していると聞いても「あぁ、そうなんだ。がんばってるね。」程度にしか感じません。恥ずかしいというのは実は内向きな感情で、自分だけが思い込んでいるだけのものなのです。

それよりは、具体的な数字に落とし込んだほうが事が進みます。僕個人で考えると、1年間で150ほど提案して、大小あわせて5つ成立させることができれば、生き延びることができます。1割分くらい続けて失敗したところで、普通ですよね。

商品とお客様のことを知らない

「こんな商品売れないよ」という意見。これも1と同じで、最終的に判断するのは常にお客様です。競合が多い世界だと差別化が難しく、こう考えてしまいがちですが、まずは当たってみないと分からないものです。なぜならニーズが全く同様なお客様は居ないから。お客様との話から光となるニーズを見出すのが営業の醍醐味です。

お客様だけではなく、深く商品のことを理解していることが鍵になります。ことあるごとに「持ち帰って確認します」では、テンポが悪くなってしまうので。

 

新人時代の営業は「着地点を決めて、考えて、数打つ」修業と言えます。ずっとでなくても、一度やってみるのは良いかもしれませんね。